你是來參展的，不是來收名片的！
經常聽到不少參展商在展后抱怨：展中我們很認真地接待客戶，收集到300張名片，談得都不錯，但展后跟進時對方卻杳無音信，收到的反饋寥寥無幾，有的甚至像不認識一樣。這也許是大多數(shù)參展商目前面臨的難題：展后無法有效跟進銷售線索。
我認為造成展后追蹤無效的最主要原因是參展中沒有有效記錄客戶個性化的興趣點、關注點，導致展后跟進只能模板化、千篇一律，或是答非所問，使客戶認為收到的是毫無意義的郵件。
因此，應詳細記錄每個到訪的潛在客戶情況及要求、談判結果，記錄客戶的相關信息，尤其是名片上沒有的信息，千萬不要憑事后記憶跟進客戶，這會使你處于十分不利的境地。
■ 現(xiàn)場信息記錄要素
1、了解買家基本信息
· 姓名、性別
· 職位、決策者、采購角色
· 地址、行業(yè)、公司形態(tài)
· 何時歸國
2、注意談判細節(jié)
· 來訪時間、穿著、顏色、發(fā)型
· 買家通過什么了解到我們，以便以后用這一途徑
· 留意客戶的關注點、注意什么產品
· 對品質的需求、對產品的了解程度
· 記錄對產品的意見和建議
· 記錄各種報價
· 記錄談判過程和方式
·“5WH”
- What——對什么產品需求
- Who——誰要，你還是你的下游客戶
- When——什么時候要
- Where——銷往哪里
- Why——為什么要
- How——計劃如何采購
· 通過客戶收集同行信息
· 為客人贈送小禮品，事后跟進
· 對取樣客戶要留下記錄
· 用一些特殊符號注明來訪客人的重要性
· 確認展后溝通日期、方法、內容、聯(lián)系方式（E-mail、MSN等）
· 自己對客戶做出的承諾一定要兌現(xiàn)
· 可為客人提供哪些無償?shù)淖稍兎?/span>
· 和客人合影，事后聯(lián)絡時通過發(fā)送照片喚起客人的記憶
■ 客戶信息記錄方式
1、參展記錄簿
參展商在展前應設計類似的參展記錄簿，可將收到的名片訂在上方，并記錄名片上沒有的溝通信息，便于登記和展后追蹤。參展記錄簿也是展中管理銷售線索的有效工具。建議將參展記錄簿以50頁本編碼印刷，每位展臺人員領取后登記編碼，展中強調收到名片后一律登記于冊的規(guī)范動作，展后回顧時統(tǒng)計數(shù)量。
2、現(xiàn)場面談記錄表
參展商應根據自己產品和市場的特點、專業(yè)客戶的關注點、產品的規(guī)格和匹配性設計出專業(yè)的產品面談記錄表。
展臺人員在接待客戶時可以將表格拿在手上，采用多重選擇方式打勾，自己邊問邊填寫或請客戶填寫幾個相關欄目。這對外貿新手也是十分有用的。
3、錄音筆記錄
錄音筆是展中與客戶進行溝通的有效記錄工具。目前市場上出售的便攜式錄音筆品種很多，大部分都有較強的功能，建議購買可以連續(xù)錄16小時以上內存的、能分別設立100個文檔功能的錄音筆。
在展中當與客戶交換名片后，即可打開錄音筆報出客戶的名字和國家開設文檔，結束后關閉或連續(xù)開設第二個文檔，同時接待第二位客戶。這種方式在展位繁忙時段使用特別有效。
所有的當天錄音記錄必須在當天晚上結合名片做功課，按上述現(xiàn)場信息記錄要素整理錄音文檔，逐一登記到參展記錄簿上以便展后個性化跟進銷售線索。
4、利用主辦方客戶注冊系統(tǒng)信息
去國外參展時，不少主辦方為參展商提供讀卡器服務（買家注冊時，每人都會拿到帶有電腦芯片、條形碼、磁條、穿孔卡片或計算機編碼的資料卡，注冊信息收集于此，包括買家基本信息：姓名、公司、地址、電話、傳真和其他相關資料），參展商不妨利用這高科技管理系統(tǒng)輕松便捷地收集來到我們展位買家的背景信息。
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